网络营销为建材超市打通供应链

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发表于 2017-1-12 15:45:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
  当北京三环以内的房屋均价已经达到15000元/平方米时,“集采”、“团购”这样的词汇在家居建材市场上的出现频率也开始空前地高。网络则成为“聚众”最主要的平台,在这个基础上,一批“网上建材超市”迅速崛起。建材超市的出现对消费者而言意味着能够获得“一站式”的购物体验,如今它更走上了网络这条快车道,自然是倍觉欣喜。按理说,能得到消费者肯定的模式一般都会受到企业的追捧,但是在另一面,不少的家居建材厂商却还在踌躇:“我要不要进建材超市呢?”


  害怕受伤,期待合作


  在京城著名的十里河家居建材城,记者从不少的商家口中了解到“被动经营”、“压款”等问题已经成为不少家居建材生产经销商是否进驻建材超市时最主要的顾虑。建材超市门店热衷的促销活动吸引了消费者,却也经常让供应商陷入矛盾中。“往往是一个电话打过来,告诉我们地板要补货,即使影响原有的生产计划,我们也只好硬着头皮上。”一个地板生产厂家的负责人很无奈地说。在节假日,家居建材产品“井喷式”销售形式虽然能在短期内大幅度提高销售业绩,仍给不少供应商造成了困扰。比这种难以控制的供货变革更让供货商郁闷的是“压款”。佛山一家陶瓷洁具生产企业的经销商赵先生表示,其下的产品在某家建材超市经销时,说好是月结货款,但实际上压款严重。“当时合同中约定的结款时间是60天,而供应商真正拿到钱大约要90天。”


  我们假设一家建材超市全国有50家分店,如果一个地板品牌在每家店的月销售额是5万元,那么50家店的销售总额就是250万元,这对于一个中小企业来讲,显然不是一个小数目。为了约束这种普遍的压款行为,国家五部委于2006年10月15日颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》以期对零售商的行为进行强制约束,《办法》要求零售商与供应商应按商品的属性在合同中明确约定货款支付的期限,但约定的支付期限最长不超过收货后60天。违规者最高处以3万元的罚款。只是区区3万元,在一笔订单都在几十万甚至数百万的建材行业内,约束力能有多少?大多数建材经销商都表示怀疑。


  但是赵先生同时也表示:“我们现在除了自己有一个专卖店外,也在一些网站上推广过,但是有一个问题,一旦消费者购买后,有任何问题,他都会打电话来找我们退货或换货。我们在北京的店总共才7个员工,的确很难应付这些消费者的要求。进入建材超市和与纯网站合作相比,在利润上大概少7个点,但好处是免去了很多直接的服务环节。比如退货,我们就只需要和超市接洽。”根据中国建材工业经济研究会提供的报告,中国建材行业在2006年总规模已达到7500亿元,而且每年以20%的速度高速增长,大型建材连锁超市在北京、上海等城市的销售仅能占到全部建材市场的10%至20%,绝大部分中小城市甚至在5%以下。而在发达国家,90%左右的建材装饰产品都是通过大型连锁超市这一渠道销售。在北京大钟寺建材城,一位板材的经销商就表示:“现在消费者都会先上网查询。我通过百度做广告,它需要买,就能直接到我的店里来,仅建材超市虽然目标客户会更容易成交,但是太麻烦了。”显然不少建材超市还没能给厂商进入超市一个好的理由。


  找准行业与网络应用的结合点


  对于建材厂商的这些情绪,东方家园网络信息有限公司副总经理程剑平表示,目前彻底解决厂商“被动经营”的可能性不大,但是并非不能有所改善。


  他说:“顾客对建材实物感知要求较高,网络营销仅仅是电子商务的表层应用,建材超市电子商务的核心应该是在建材超市与供货商之间建立一个高效的供应链平台。”


  廊坊立邦涂料公司在2002年就加入了东方家园的供应链管理系统。据该公司负责与东方家园数据联系的王小姐透露,这套JDA零售管理系统最大的特点在于供应商只需要登陆东方家园网站上的“供应商会员入口”,输入用户名、密码,就能够实时查询自己的货品在东方家园各门店中的销售和库存情况。“通常东方家园的电子商务平台能够提供包括产品的到货时间、到货量以及每天的库存和销售动态数据等在内的10余项数据的实时查询,这就避免了当销售人员直到发现缺货时再去查找,供应商也能够掌握货物的销售进度,这样做的好处在于能够让供应商对于目前自己的销售进度和下一步的生产计划做到心中有数,即使是遇到节假日促销活动,供应商也能够根据门店现有的存货情况提前进行补货调配。王小姐表示:“一般公司出货之后,如果发现对方在两天之内还没有登记到货,我们就会主动联系门店,因为有时候门店的工作人员会忘记输入产品数据等人为因素存在,但相比使用传统的提货单、出货单,数据统计效率的确提高很多。”


  与“被动经营”相比,更让供货商头痛则是“压款”。在大钟寺建材城开店的广东佳装牌地板的经销商梁先生告诉记者,建材超市压款的根源在于超市和进场的厂商之间会在最低销售保障、促销、抵扣等方面产生各种费用,而这些费用的结算往往都很零碎,一旦数据稍有不对,就必然拉长结款时间。因此如何提高整个结算过程的效率成为关键。为此,来自欧洲的老牌家居建材商百安居采用SAP零售业管理信息系统,通过流程控制模块来规范各个环节的职责。百安居各分店的所缺货物必须报由物流中心,有它通过网络进行统一规划进货和配送,以求通过集中控制简化门店与供应商之间的结算程序。


  程剑平透露:“东方家园应用的JDA零售管理系统的一项主要功能,就是为供应商提供实时的费用明细查询。供应商只要登陆我们的系统,就能够查询到他与超市发生了哪些费用,这样当结款期之前,即使双方有分歧也能尽早协商。”美标洁具有限公司财务部的王小姐证实,使用这个系统在对账时,效率比过去能提高20%。当记者问及接入这个系统需要达到怎样的信息化程度时,王小姐表示,只要企业有电脑,能上网就行。


  两种模式各有侧重点,但是却同样传递了一个讯息:建材行业对于网络的应用已经从单纯的资讯向更多环节延伸,更多地是运用网络来完成企业之间供应链的协作。目前,不少企业已经感受到网络的透明性、实时性以及可监控性等特点在规范建材供应商与零售商之间的合作时发挥了一定的效果。虽然电子商务被解构为“鼠标+水泥”,对于期望借力网络快车道经营的建材企业而言,跳脱电子商务就是在网上卖东西的固有思维,寻找到自身业务与网络真正的结合点,才是关键
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